哥哥嫁给我

麦得邻 ‖ 万亿春节市场拉开序幕,经销商该如何打赢这场仗?
发布时间: 2021/12/29

岁月如歌,时光如梭,距离2022年春节越来越近!


面对全年最大的“抢钱”旺销季,经销商朋友最近越来越忙,部分经销商更是从11月份一直备战至今:订货会、渠道收款、终端压货、陈列打造、广宣布建……


有些经销商“春战”经验丰富,“春战”计划周详,各项渠道动作落地执行井井有条;业务团队激情澎湃,忙的不亦乐乎!

但有些经销商还在焦虑:

终端压货难,终端压货多少合适?


今年春节形势如何?该囤货还是少囤货?


春节时间节点怎么把控?……

 

本文重点介绍2022年春节大战最关键的1-2月份营销节点该如何做,简称:春节营销行事历!


“春战”九问

“凡事预则立,不预则废”。任何事情我们都应该很清晰明确的计划,特别是“春节大战”,全年最有机会“抢钱”的时间段,更应该做好相对周密的计划。到现在“春节大战”相持阶段时间节点了,我们应该更应该进一步完善改进“作战计划”。


首先总结“春战”的成绩与不足,然后再做下一步战略规划和战术调整。总结和计划可以采用如下问答的方法。


“春战”九问:

图片

1、“春战”的销量目标、铺货目标、陈列目标是多少?还有多少规划指标未达成?

2、“春战”已完成目标中,最有价值的营销动作是什么?

3、“春战”已完成目标中,需要改进的营销动作是什么?

4、“春战”剩余时间段面临哪些挑战?

5、“春战”还需解决哪些问题?

6、“春战”增量空间在哪里?

7、“春战”剩余销量目标如何完成?

8、“春战”剩余时间段核心工作是什么?

9、“春战”剩余时间段关键动作如何安排?

 

“春战九问”始终总结及制定计划的方法,你也可以7问、11问,结合自身团队、春战进度、行业环境等具体调整。目的只有一个:及时总结、及时调整,确保“春战”完胜。


春节行事历

▊ 1、元旦档期:

元旦档期涵盖圣诞节,年轻人越来越重视的节庆档期。这个时间节点应围绕即饮场景做产品动销,新年聚餐、小型聚会、情侣消费、公司年会、新年讨喜等等是这个时间节点较多的消费场景,由此相关的产品,如:酒、饮料、休食等,只要围绕着这个时间节点的主消费场景做相关促销及市场推动活动,就会在这个时间节点取得不错的产品动销量。

 

▊ 2、“小年”:

中国老俗话:“过了小年就是年”。而对于“春战”主战场:礼品盒市场,小年更是一个关键的分水岭。渠道动作会有大的“战略调整”。


小年之前,渠道动作主要是做终端压货,做室内陈列,终端大量的压货都压到了经销商仓库或室内陈列位置,小年之前终端最大化压货,是渠道核心工作之一。小年之前终端最大化压货,不仅可以最大化抢占终端库存,有效阻击竞品压货,而且会大幅度降低春节旺销节点补货压力及经销商库存压力。


小年前后,已开始进去春节售卖期,迎来政企团购、下属向领导提前拜年主消费场景。政企团购现在就应该提前行动,摸排出有团购需求的单位团体,小年前后及时跟进,促进团购达成。领导一般集中住在城区,所以这个时间节点,重点关注城区市场,特别是当地领袖人物居住集中区终端,做好产品的陈列及突出产品优势,同时也可以结合消费场景习惯,及时做新颖促销方式的尝试,如:提货卡、换购卡、品牌联合促销大礼包、等等,目的只为一个:想消费者之所想,最大化解决消费者需求,及时抢抓节前售卖。


小年之后,很多区域城管管理就放松了,允许室外出棚售卖,这就是民间场所的“炸市”,特别是广阔的乡镇市场,出棚售卖更变为一种常态。这个时间节点,在室外出棚位置已完成售卖动作。小年之前做的很多渠道室内压货和室内陈列就失去了原有作用。所以,小年之后,渠道动作需要做大变革,及时调整为抢最佳售卖位置。即:

终端如果春节不出棚售卖,仍为坚持抢室内最佳售卖位置:店门口、收银台、礼品集中区;


终端如果春节出棚售卖,原有终端压货必须及时“倒仓”到出棚位置做室外最大化陈列,渠道动作必须迅速聚焦为抢室外最佳售卖位置:出棚最外侧、收银台、主通道位置;


有些终端出棚后室外晚上有人看守,只需要保持黄金售卖期产品陈列饱满即可;但是有些终端每天早晨出棚售卖,晚上关门把产品再回收到店内,如何保证自己的产品每天保持室外最佳售卖位置,就是小年之后,每日的常态化工作,放松不得!




特别提醒:


如未做“倒仓”这个动作,有可能出现前期压货越多春节后库存越多的尴尬局面。


原因很简单:消费者大部分都是在店外购买过礼品了,而你的产品却在店内陈列非常好“美美的睡大觉”,何谈售卖?

行业内有句话:“春季售卖好不好,关键时间节点上促销”。上促销,促销是不是需要提前做计划?


所以,小年前后,还有一项重要的工作:促销规划!促销点的规划、促销员的招聘及培训、促销品的采购、促销管理办法的制定等;关于促销,很多经销商朋友都是依靠厂家,建议经销商朋友自己多用心一点,重视度越高、计划越缜密、促销员越强势,适当的促销投入,会带给你更大的销量和收益!


▊ 3、“春节”:

即前期辛辛苦苦三个月,最关键的春节旺销售卖期,从年三十到正月十五,都属于春节旺销期,这个时间节点,以返乡走亲访友消费场景为主。特别是大年初二至大年初六“黄金五天”,部分礼品春节60%以上的销量,有就来自这“黄金五天”,“黄金五天”决定了整个春节产品售卖的“大盘”。既然关键,更需深耕!重要的渠道动作:最佳售卖位置、上促销、及时补货!


Ø 抢最佳售卖位置,就是在“抢销量”、“抢钱”,抢终端的“钱”、抢消费者的“钱”;你让出最佳售卖位置,就是给对手直接送“钱”!


Ø 上促销,就是强化品牌力,强化产品售卖力。通俗点说:就是有人帮助你直接从消费者口袋里“抢钱”,直接抢竞品的钱。


Ø 因为各种原因,特别是今年疫情反反复复,各个终端难以保证都库存充足,每年都会出现部分终端售卖黄金期断货现象。而且很多终端黄金售卖期不会主动要求送货,而是店内有什么产品就售卖什么产品。


所以,做为经销商,黄金售卖期要安排好团队及时巡店、电话拜年查店、紧盯核心店、促销执行跟进、滞销店及时调货到旺店......最关键的时间节点做最完美的渠道动作落地执行,确保“春战”完美动销。


▊ 4、“元宵节”

2022年情人节和元宵节相邻,同时,正月十五前后又逢开学季,消费场景比较丰富,全家团圆聚餐、情侣消费、返校消费、开工聚餐、开工礼包等等,也是重要的产品动销时间节点,重回即时消费场景,营造产品氛围,完美收官“春战”,同时为“水头”布局。


人的眼睛是由黑、白两部分所组成的,可是神为什么要让人只能通过黑的部分去看东西?因为人生必须透过黑暗,才能看到光明。
 

小结:

“万家灯火团圆时”,经销商团队却是“星夜兼程加班时”,愿经销商朋友“年年辛苦有所得,虎年吉祥收万金”,春节大战圆满收官!

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